نه ! چون تازه خانه خریدم و باید قسط های آن را بپردازم !
برای حل یک چنین پاسخی می توان چند سوال طرح کرد که یک جواب دارند و این جواب ها مار را در جلو بردن فروش خود کمک می کند.
می تونم بپرسم حفظ این خانه چقدر برای شما مهم است؟
لبخند رضایت همسر و فرزندانتان برای داشتن چنین خانه ای چقدر برایتان اهممیت دارد؟
حالا می تونم بپرسم در چه حالتی ممکن است شرایطی بوجود بیاید و یا اتفاقی بیفتد که خارج از کنترل شما باشد. به رغم میل باطنی قادر به حفظ خانه ای که با عشق و زحمت و تلاش به دست آورده اید نباشید؟(منتظر جواب مشتری باشید(فقط خودش باید جواب بدهد))
-فوت، حادثه، از کارافتادگی و ورشکستگی
سکوت کوتاه
اگر هزینه هایتان از در آمدتان بیشتر باشد چه می کنید؟
در آمدتان را بیشتر می کنید یا هزینه ها را کم می کنید؟
بهتر نیست با یک ساعت بیشتر تلاش کردن وخرید بیمه عمر به حفظ آنچه به خاطرش خود را به بدهکاری انداخته اید نیست؟
آیا بدونه بیمه عمر می توانید در صورت ایجاد یک بدهی یا اتفاق نا خواسته کاخ آرزوهای خود را حفظ کنید؟
اگر در صورت فوت سرپرست خانواده و عرم توانایی خانواده در پرداخت بدهی های شما آنها ناچار به فروش آنچه که شما برایشان تهیه کردهاید بشوند وقادر به حفظ و توسعه آن نباشند، آیا از نظر روحی و اقتصادی فشار غیر قابل تحملی را متحمل نمی شوند؟
نه ! چون بیمه تامین اجتماعی دارم !
همون طوری که قبلا بارها و بارها گفته ام که در مواجه با این مسئله از جانب مشتری به هیچ عنوان نباید نسبت به آن گارد گرفت و به او بگوییم بین یکی از این دو باید یکی را انتخاب کند و یا از بیمه تامین اجتماعی انصراف بدهد و بیمه عمر بخرد.
ما باید این تفکر را در ذهن او جای بیندازیم که اینها همه مکمل یکدیگرند و هر یک برای نیازی از نیاز های ما که برای رسیدن به آرامش به کمک می کند.
ابتدا باید با یکی از دو شبیه سازی زیر ذهنیت مشتری را در مورد اینکه اگر شاید یک چیزی الان برای شما استفاده ای نداشته باشد ولی مهم است چرا؟ چون وقت بعضی از اتفاقات و احساس نیاز به آنها احتیاج پیدا می کنیم.
مثلا الان که در فصل تابستان هستیم می توانیم اینگونه بپرسیم که:
آیا در حال حاضر در منزلتان لباس های زمستانی دارید؟
-بله دارم
الان لباس های زمستانی شما کجاست؟
-در کمد لباسهام
چرا الان لباس های زمستانی خودتان را نمی پوشید؟
-معلوم است چون فصلش نیست و به آنها نیازی تدارم.
خب چرا وقتی الان به پوشش آنها نیازی نداریدآن را نگه داشته اید؟
-چون زمستان به آنها نیاز خواهم پیدا کرد.
آیا نباید بیمه عمر را نیز به زمان نیاز با خود داشته باشید؟
یا از او بپرسید شما اتومبیل دارید؟
-بله
اتومبیل شما چند چرخ دارد؟
-4 چرخ دارد
ولی در واقع پنج چرخ دارد یکی به عنوان زاپاس نگه داشته اید وقتی لاستیک زاپاس ایقدر مهم است(یک لبخند کوچک)نمی خواهید برای زندگی خود یک لاستیک زاپاس داشته باشید به نام بیمه عمر؟
این مثال ها باعث می شود تا شما بهتر بتوانید مذاکره خود را شروع کنید.
این خیلی خوب است که شما بیمه تامین اجتماعی دارید من بهتون تبریک میگم
آیا دوست دارید آرامش بیشتری راتجربه کنید؟
-آره خب
برای بهتر نتیجه گرفتن اگه امکانش باشه چند سوال از شما بپرسم!
آیا سازمان تامین اجتماعی در صورتی که شما 20سال حق بیمه بپردازید و پس از 20 سال ، نیاز به 20 میلیون تومان وام پیدا کردید، پاسخی خواهد به شما داد؟
-خیر
اما در صورت داشتن بیمه عمر و سرمایه گذاری این بیمه90% اندوخته شما را بدونه ضامن و سفته به شما وام می دهد.
آیا در صورتی که شما 30 سال حق بیمه به سازمان تامین اجتماعی بپردازید و افراد تحت تکفلی نداشته باشید و تنها فرزندانی داشته باشید که ازدواج کرده باشند اما به کمک مالی شما نیاز داشته باشند ، در صورت فوت شما از محل حق بیمه پرداختی 30 سال تان سازمان تامین اجتماعی پولی به آنها می دهد؟
-خیر
ولی بیمه عمر و سرمایه گذاری تمامی حق بیمه های پرداختی طی 30 سال شما را به اضافه سود مضاعف آن به وارث شما پرداخت خواهد کرد.
آیا سازمان تامین اجتماعی در صورتی که شما حتی 25 سال حقه بیمه پرداخته باشید ، اما بیش از 12 ماه به هر دلیلی نتوانسته باشید حق بیمه بپردازید و ارتباط مالی شما قطع شود، در صورت فوت و یا در صورت بیمار شدن شما هیچ خدماتی به شما ارائه خواهد کرد؟
-خیر
ولی بیمه ی عمر و سرمایه گذاری تمامی اندوخته ی 25 ساله شما را به اضافه سود مضاعف آن پرداخت خواهد کرد و چنانچه شما سرمایه ی خود را از محل بیمه عمر و سرمایه گذاری خارج نکنید و به یکی از بیماری های تحت پوشش مبتلا شوید، هزینه امراض خاص را طبق تعهد پرداخت خواهد کرد.
اگر شما 20 سال حقه بیمه به سازمان تامین اجتماعی پرداخت کردید و پس از این مدت به هر دلیلی دیگر حاضر به پرداخت حقه بیمه نباشیدو به این سازمان مراجعه کنید و حقه بیمه هایی که در این 20 سال پرداخت کرده اید مصالبه کنید. آیا سازمان تامین اجتماعی ی ریال هم به شما باز پس خواهد داد؟
-خیر
ولی در بیمه عمر و سرمایه گذاری تمامی حق بیمه های پرداختی 20 سال شما به اضافه سود های مضاعف به شما پرداخت می شود.
نه ! چون از طرف شرکت بیمه عمر شده ام !
اکثر افرادی که چنین پاسخی به شما می دهند نمی دانند که بیمه ای از طرف شرکت یمه شده اند یک بیمه به شرط فوت می باشد که در طول حضور فرد در آن شرکت اعتبا دارد .
برای پاسخ به این چنین مشتریانی دو حالت به وجود می آید. یا باید به آنها بگوییم شما نمی دانید بیمه نامه شما یک بیمه عمر به شرط فوت است که در این حالت او در مقابل شما گارد می گیرد و باعث می شود شما نام خود و شرکت را بد کنید.
و یا می توانید از طریق پرسیدن چند سوال بفهمید که او بیمه عمر به شرط فوت دارد.
می تونم بپرسم چه مقدار حقه بیمه پرداخت می کنید؟
اگر زیر ماهانه 30 هزار تومان بود بیمه به شرط فوت است و اگر ماهانه بین 20 تا 30 هزار تومان بود یک بیمه عمر و سرمایه گذاری با یک سرمایه بسیار کم است.
حالا می تونم بپرسم اگر بعد از 20 سال نیاز به وام داشته باشید می توانید وام دریافت کنید؟ (اگر پاسخ مثبت بود فرد بیمه نامه ای با حقه بیمه 20 هزار تومان دارد و سوالات را ادامه می دهیم)
چه مفدار وام به شما می هند؟
-xتومان
آیا این مبلغ بعد از 20 سال کفایت هزینه های شا را می دهد؟
شما می توانید به راحتی در ادامه صحبت یک بیمه زندگی به او فروشید.
پایان بخش پنجم
