نه چون می خواهم مشورت کنم !
برای متقاعد کردن فرد برای اینکه به جای مشورت با کسی که هیچ اطلاعی از بیمه زندگی ندارد وشاید به خاطر عدم اطلاع از مزایای این بیمه نامه، باعث پشیمان شدن وی از خرید این بیمه نامه عالی شود.باید چند سوال از او پرسید .
همیشه در یاد داشته باشید که ما باید سوالاتی بپرسیم که یک جواب داشته باشد و آن را بدانیم و برایش توضیحی خوب داشته باشیم چرا که با پرسیدن چنین سوالاتی به کمک خود فرد می توان فروش را نهایی کرد.
حالا بریم سر اصل مطلب وقتی که مشتری پس از این که شما به طور کامل تمام توضیحاتی که مد نظر وی بود را به او دادید گفت من باید مشورت بکنم و به شما خبر می دهم.
آقای رضایی اگه اشکال نداره می تونم از شما بپرسم می خواهید با چه کسی مشورت کنید؟
-بله با همسرم
خب خیلی عالیه ، میتونم بپرسم همسر شما چه شغلی دارند؟
-بله ایشون معلم ریاضیات هستند
چه قدر خوب معلم ها بسیار انسانهای زحمت کش و دست داشتنی هستند من به جرات میتونم بگم بخش عمده از زندگیم رو مدیون معلم هام هستنم
آقای رضایی می تونم بپرسم چقدر به همسرتون اعتماد دارید؟
-خب خیلی زیاد آخه اون همسرمه
می تونم بپرسم اگر شما نیاز به زدن آمپول پنی سیلین داشته باشد اجازه می دید آیشون این کار رو انجام بدن؟
-نه
عمل قلب باز چه طور؟
-نه
چرا؟ مگه نگفتین به ایشون اعتماد ندارید؟
-چرا اعتماد دارم ولی آخه ایشون تو این زمینه تخصصی ندارن!
کاملا درست می فرمایید
می تونم بپرسم ایشون در رابطه با بیمه تخصصی دارند؟
-خیر
به نظرتون بهتر نیست که با کسی مشورت کنید که در رابطه علم و تخصص داشته باشند؟
من اگر به یک مسئله ریاضی بر بخورم و نتوانم اونرو حل کنم بی شک به همسر شما مراجعه می کنم و از ایشون مشاوره می گیرم
بگذارید یک تجربه این برایتان بازگو کنم
من مشتری داشتم که از دوستانم بود و این بیمه نامه رو به طور کامل با وی درمیان گذاشتم و ایشون هم هچون شما تمایل بسیار زیادی به مشورت با همسرش داشت و راضی به توضیحات من نبود.
وقتی به همسر خود توضیح داد با مخالفت شدید او مواجح شد و از خرید بیمه نامه منصرف شد . چرا که به خاطر علاقه شدید بین آنها همسر وی به هیج عنوان نمی توانسته قبول کند که با مرگ همسر خود صاحب مالی شود و این جمله که می خواهم بعد از تو دنیا نباشد او را منصرف کرده بود.
واین بسیار قابل تقدیر هست
اما بعد از مدتی که من دوستم و همسرشون رو دیدم به طور کامل بیمه زندگی رو بهشون توضیح دادم . همسر دوستم صحب های من رو شنید بسیار ناراحت شد چرا که بخاطره عدم آگاهی کامل از مزایای سرمایگذاری و پوشش های بیمه ای آین بیمه نامه از صدور آن جلوگیری کرده است.و پشیمان شد چرا که این مدت آز داشتن یک چنین پوشش های بیمه ای محروم بوده و همین طور یک سال از فرصت سرمایه گذاری خود عقب افتاده است.
نه چون باید فکر کنم!
افرادی که در جواب به توضیحات شما می گویند باید فکر کنم به دو دسته تقسیم می شوند:
اول افرادی که واقعا می خواهند فکر کنند. دوم افردی که بهانه فکر کردن رو می یارند.
دسته دوم رو باید باید با صحبت های منطقی و احساسی متقاعد به خرید بیمه عمر کرد. اما در مواجعه با دسته اول با طرح چند سوال فروش را پی می گیریم:
پرسیدن سوال مطقی منجر به جواب منطقیچرا که هیچ کس دوستن دارد انسان احمقی به پشم بیاید.
میتونم پرسم یک فکر بهتر است یا چند فکر؟
-خب مسلما چند فکر
می تونم بپرسم شما در کدام قسمت از این بیمه نیاز به همفکری دارید؟
هر ابهامی داشته باشد شما میتوانید جواب قانع کننده ای به او بدهید و به نهایی کردن فروش خود نزدیک شوید. خیلی مهم هست ک شما بتوانید گره های ذهنی مشتری را در مورد محصول خود باز کنید تا اینکه او را با چند گره در ذهنش رها کنید تا فکر کند.
اما اگر باز متقاعد نشد می توانید برای او مثالی بزنید.
اگر من صاحب یک نمایشگاه اتومبیل باشم و به شما بگویم شما میتوانید اتومبیل دلخواه خود را انتخاب کنید و تا 30 روز اینده از آن استفاده کنید و تا پایان این مدت فکرهایتان را بکنید با هر کسی که دوست داشتید مشورت کنید و این اتومبیل را با دیگر اتومبیل ها مقایسه کنید و چنانچه به این نتیجه رسیدید که این اتومبیل به درد شما نمی خورد و یا اتومبیلی بهتر از آن پیدا کردید آن را قبل از 30 روز را ما پس بیاورید و تما مبلغی را که پرداخت کرد اید پس بگیرید!
پیشنهاد من چه طور است؟
-خوبه ولی می ترسم به این اتومبیل خسارتی وارد شود
اگر من این فرصت را در اختیار شما قرار دهم و چنا نچه شما به آن خسارتی وارد کردید صد برابر ملغی که به ما داده این را به کسی که خودتان مشخص کردید پرداخت کنیم
اگر با این شرایط از اتومبیل استفاده کنید و پول آن را طی بیست سال به طور اقساط پرداخت کنید و در پایان بیست سال تمام پول های پرداختی شما با سود به شما برگردانده شود.
چه طور است پیشنهاد مرا قبول می کنید؟
اگر مشتری گفت خیلی عالی است اما اجازه دهید در فرصت دیگری اقدام به این خرید بکنم. به او بگویید هر طوری خودتون تشخیص می دهیدولی از کجا معلوم که بعدا هم من چنین فرصتی طلایی و عاییه را در اختیار شما قرار دهم و از کجا معلوم که بعدا شما شرایط استفاده از این فرصت را داشته باشید؟
آیا تا به حال در زندگی خودتا فرصت های طلایی را به خاطره درزنگ از دست نداده اید آیا الان افسوس آن را نمی خورید؟
آیا باز هم می خواهید یک تجربه تلخ از دست دادن فرصت دیگر را تجربه کنید؟؟؟
پایان بخش یک
